伝える力

サービスが魅力的でも、それを伝える力がなければ誰もサービスを購入してくれません。
営業をする際に、「結局、何が言いたいの？」と思われているかもしれません。でも、誰もそんなことをハッキリと言ってくれません。その結果、売れなかったとサービスのせいにしていませんか？
そこで、伝える力が必要になってきます。

伝える力があると、サービスの価値を上げ「購入したい」と言わせることができるのです。

伝える力とは、
・行動を促す力がある。
・自分が狙うゴールに相手を動かしていくことができる。
・現状を変える効果がある。

「伝える力」をどうやって身に付けていくのか見ていきましょう。

事前調査とヒアリング

伝える力とは、営業で伝えるということだけでなく、聞こうと思わせる「事前調査・ヒアリング」が重要になります。

なぜ重要かというと、どんなに素晴らしいサービスや提案を持っていっても相手に聞く気がなかったら、全く無意味なものになります。
聞く耳を持ってもらうために事前調査・ヒアリングが必要となります。

●悪い例
・いきなり自社サービスについて話し始める。
・ひたすら一方的に商品の説明をする。
そうすると、相手は聞く耳を持てず時間の無駄だと思われてしまいます。

●良い例
・営業に行く前に、ホームページ等をプリントアウトして、事前調査・事業改善の仮説を立てて持参。
・事前にヒアリングシートを用意。
そうすることで、「この人、事前準備しているんだな。いい提案してくれるかな。」と思い、聞く耳を持ってくれるようになります。

営業はとにかく話さず、徹底的なヒアリング（聞く力）が重要です。
では、ヒアリングで相手にたくさん話してもらうために、どうすればよいでしょうか。

それは、質問内容の順序が大切になります。

「SPINの法則」

英国の心理学者・作家ニール・ラッカム氏が体系化したセールスの技法です。

以下のステップで質問していくことで、相手にサービスに興味を引き付けることができます。

「SPIN（スピン）の法則」

お客様の気づいていない問題を顕在化させ、このままだとより大きな問題に発展する可能性を示唆し、そこで自社のサービスを活用して理想の状況をイメージしてもらいます。
ポイントとしては、ヒアリングして相手から、問題・不安要素を言わせるようにすることが大切です。
人間は、不安をそのままにさせておくことができないため、「サービスを説明してほしい、聞きたい。」となります。

「SPINの法則」のステップを使い、ヒアリングし提案を始めましょう。